`스위트 스팟 (sweet spot)`에 집중하라
`스위트 스팟 (sweet spot)`에 집중하라
  • 하성재
  • 승인 2021.05.31 22:00
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하성재 선한청지기공동체 대표 굿서번트 리더십센터 소장
하성재 선한청지기공동체 대표 굿서번트 리더십센터 소장

`스위트 스팟`(sweet spot)이란 말은 테니스나 야구처럼 라켓이나 배트를 사용하는 스포츠 분야에서 나왔다. 공을 맞히는 최적지점, 즉 특별한 힘을 가하지 않고도 자기가 원하는 방향으로 가장 멀리 가장 빠르게 날아가게 만드는 것을 말한다.

경제 분야에서, 이 용어는 과거에 누리지 못했던 경제 호황을 누리고 있을 때, 그 시기를 들어 `가장 달콤한 시절`이란 의미로 사용하고, 마케팅에서는 소비자가 기업에 대한 친밀감이 극대화되는 순간, 또는 그 순간에 갖는 소비자의 느낌, 즉 `소비자 심리 타점`이라는 뜻으로 통용된다.

리더에게도 부하들이나 업무의 대상자들과의 `스위트 스팟`을 찾고 적용하는 일은 조직의 발전과 일의 성취를 위해서 중요하다. 이러한 최적 지점을 찾기 위해서는 다음의 몇 가지 사항들을 점검해야 한다.

우선, 대상에 대한 통찰력이 필요하다. 기업 입장에서 아무리 혁신적인 아이디어와 대대적인 비용을 투입한 마케팅 활동이라 해도 소비자의 마음을 움직일 수 없다면, 그것은 그저 시간과 돈 낭비에 불과한 활동이 되고 말 것이다. 방향이 잘못되어 있으면 아무리 집중해도 목표에 이룰 수 없다. 얼마나 노력을 다했느냐보다 대상에 대한 명확한 분석과 통합적인 이해가 필요하다. 마음을 얻기 위해서는 우선 마음을 읽어야 한다. 읽는 눈이 아직 열리지 않았다면 다른 어떤 것보다 이 부분에 집중해야 한다.

둘째는 아직 해결되지 않은 대상의 필요를 찾아 접근해야 한다. 대상의 필요가 충족되었는지 여부를 살펴야 한다. 이미 충족된 필요라면 똑같은 지점을 겨냥하는 것은 무의미하기 때문이다. 따라서 아직 충족되지 않은 지점을 찾아 독특한 경험을 선사할 수 있어야 한다. `이런 부분에 갈증이 있겠지`라는 막연한 예측을 기준으로 해서는 안 된다. 실제로 대상이 갈증을 느끼는 부분을 찾아 그곳에 해결책을 제시해야 한다. 물론 대상마다 느끼는 갈증의 종류나 수준에는 차이가 있다. 때로는 이미 해결된 부분처럼 보이지만 실상은 심각한 갈증을 느끼는 경우도 있고, 겉으로는 문제가 있는 것처럼 보이지만 실상은 그리 중요한 문제가 아닐 수도 있다.

끝으로, 자신에 대한 이해가 우선 되어야 한다. 우리 자신, 우리 기업, 우리 조직, 우리 공동체에 대한 이해가 필수적이다. 대상의 `스위트 스팟`은 대상이 일방적으로 만들고 충족하는 것이 아니기 때문이다. 어디까지나 조직이나 브랜드와의 상호작용에 의해 이뤄지는 것이니만큼, 수많은 필요들 중에서 대상이 우리 조직이나 브랜드에 무엇을 기대하고 있고, 동시에 우리 조직이나 브랜드가 충족시킬 수 있는 필요는 무엇인지 고민해야 한다.

예를 들어, 큰 스포츠 행사들을 앞두고 국내외 기업들이 벌이는 다양한 스포츠 마케팅 활동들은 소비자의 최적 지점을 공략하는 좋은 사례들이다. 대형 스포츠 행사로 인해 소비자가 느끼는 설렘, 승리의 기쁨 등은 소비자의 감성 활동을 극대화시키기에 충분하다. 이러한 순간은 `스위트 스팟`을 효과적으로 자극할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있다. 특히 특정 선수나 팀의 열혈 팬인 소비자들은 동일 대상을 후원하는 기업에 대해 호의적으로 평가하는 것은 물론, 기업 메시지를 신뢰할 가능성이 높기 때문에, 스포츠 스폰서십을 통해 소비자의 `스위트 스팟`을 효과적으로 공략할 수 있다.

한편, 인기 있는 프로팀을 스폰서하는 것 외에 주목받지 못하는 유소년이나 장애인 스포츠를 적극 지원할 경우 감동은 물론 기업에 대한 친밀감, 신뢰가 기대 이상으로 높아질 수도 있다. 리더십도 마찬가지이다. 리더의 이미지, 조직이나 공동체의 이미지가 중요하다. 기대감을 줄 수 없는 상황에서는 효과적인 결과를 얻는 것이 힘들다. 마음을 얻기 위해서는 호감부터 갖도록 해야 한다.

`소비자에 대한 이해가 마케팅의 기본`임에도 불구하고 이러한 사실을 강조하는 신(新)용어가 늘어가는 것은 기업이 가진 지식에 비해, 실천이 그만큼 이루어지지 못했기 때문일 것이다. 리더들의 중심이 과연 대상의 `스위트 스팟`에 맞춰져 있는지 점검해 봐야 한다.


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