혼란 속 ‘칼’이 지배하던 고대 로마 시대에 키케로는 ‘설득의 힘’을 가진 대표적인 정치인이었다. 그가 대중을 사로잡은 비결은 바로 ‘말’이었다. 그는 항상 자신을 낮췄지만 뛰어난 논리력으로 주장을 관철시켰다.

키케로는 귀족 출신이 아니었다. 그러나 뛰어난 언변을 기반으로 집정관 자리까지 올랐다. 이런 설득의 힘은 시대를 막론하고 통용되는 성공의 비결이다.

기업이 재화를 판매하는 것도 일종의 설득이다. 하지만 설득의 기술은 단기에 갖출 수 없다. 호감도를 높이는 각종 노하우를 학습하고 이를 실천하려는 부단한 노력이 필요하다. 지난 2일 김해 아이스퀘어호텔 2층 연회장에서 열린 ‘제2기 경남매일 CEO아카데미’ 1차 강연에서 설득의 법칙을 알아보는 소중한 시간이 마련됐다.

연간 매출 1천360억 원을 달성한 ‘쇼호스트계의 전설’, ‘지상파 아나운서 출신 1호 쇼호스트’, 이름만 대면 알만한 쇼호스트를 양성한 ‘대부’는 모두 김효석 문학박사를 지칭하는 말이다.

이날 2기 원우 70여 명 앞에서 강의에 나선 그는 (주)김효석 쇼호스트 아카데미 대표, 한국영상대 쇼핑호스트과 교수로 활동하고 있다.

김효석 박사는 코로나 사태를 겪는 기업인들은 새로운 마케팅, 세일즈 환경에 대처해야 한다고 전했다. 그는 세일즈 환경이 호감을 활용한 대면 영업인 ‘소개 마케팅’, 고객 데이터베이스를 활용한 ‘콜센터 마케팅’, 블로그ㆍ페이스북 등을 통한 ‘SNS 마케팅’을 거쳐 현재 호감과 신뢰를 통한 ‘인플루언서 마케팅’ 순으로 변화했다고 소개했다. 이런 환경에서 적응하기 위해 OBM(Open, Believe, Move) 기법을 학습해야 한다고 단언했다.

　◇영업은 제품이 아닌 호감으로 성사=

우선 오픈(Open)은 ‘호감’을 통해 마음을 열게 하는 과정이라고 정의했다. 구매자는 재화보다 판매하는 사람에 대한 호감을 중요하게 여기기 때문이다. 호감도를 높이기 위해서는 옷차림 등 외모뿐만 아니라 경력, 박사 학위 등 어필할 수 있는 수단을 마련하는 게 도움이 된다고 설명했다.

이런 호감도는 마치 부부 관계처럼 사이가 가까워질수록 낮아질 확률이 높다고 전했다. 관계가 편해지면 서로 존중받는 ‘갑’이 되길 원하고 갈등을 일으키기 때문이다. 이런 경우 일부러 져주는 것이 해법이 될 수 있다.

이런 법칙은 기업 마케팅에서도 통용된다. 갑은 본능적으로 말을 많이 하고 강요하는 입장이며, 을은 들어주며 설득하는 입장이다. 그는 통상 영업을 할 때 을의 입장에서 접근하기에 문제가 생긴다고 주장했다.

김 박사는 이런 이유로 영업에 나설 때 말과 행동을 을처럼 하되 주도권을 가진 갑이 돼야 한다고 조언했다. 스스로가 가진 역량을 높이면서 언행이 친절하면 마케팅 성공률이 올라간다는 것.

그는 불편한 대화도 필요하다고 말했다. 번거롭더라도 한 번 더 생각하고 말하면 상대를 존중하게 되고 긍정적인 결과를 얻게 된다는 설명이다.

때론 상대의 마음을 열기 위해 호기심을 자극하기도 한다. 한 쇼핑몰에 제품명과 설명이 알려지지 않은 ‘묻지 마 상품’이 올라왔는데 매출이 상당했다는 것. 가격대비 품질이 뛰어난 먹거리를 공급했더니 좋은 후기가 올라왔고 이를 본 고객들이 구매하는 선순환 작용이 발생했다고 전했다.

　◇제품 특징 강조해 신뢰도 높여야=

빌리브(Believe)는 신뢰를 얻는 단계라고 소개했다. 이를 위한 어필 포인트로 브랜드, 특징, 혜택을 꼽았다.

행여 브랜드가 없는 제품이라도 송출료가 싼 새벽시간대 적은 수량의 제품을 판매하는 방법으로 마케팅할 수 있다고 주장했다. 다음 방송 때 ‘매진’을 강조하면 신뢰성을 높일 수 있다는 설명이다.

다른 제품에 없는 차별성 강조하고 단점은 합당한 이유를 설명하는 것도 좋은 방법이다. 단점을 단점이라고 말하지 않고 생각의 전환으로 장점으로 승화시킬 때 신뢰감을 높일 수 있다.

혜택을 주는 것도 중요하다. 다만 가격을 낮추기보다 무료 반품, 무이자 할부 등 다른 경험을 제공하는 것이 좋다고 소개했다.

　◇긍정적인 답변 유도하면 실패 확률 감소=

무브(Move)는 최종적으로 고객이 구매로 마음을 움직이는 것을 말한다. 이 단계에서는 이전에 했던 얘기를 반복해 다시 한번 각인해야 한다.

설득에서 마무리 발언을 할 때 말이 빠를수록 좋다. 천천히 얘기하면 이성이 작동하면서 선택을 미루기 때문이다. 선택은 감성ㆍ감정의 영역이어서 구매 욕구ㆍ욕망을 자극해야 한다고 덧붙였다.

아울러 그는 만약 고객이 상의 혹은 생각해보겠다고 말했다면 사실상 마케팅은 실패한 것이라고 강조했다. 이를 방지하기 위해 ‘가격보다 기능을 원하시죠?’, ‘수명이 긴 상품을 찾으시죠?’ 등 긍정적인 답변을 유도하는 화법이 필요하다고 전했다.

또 이익을 주는 것보다 시간을 줄이는 게 유리할 수도 있다고 단언했다. 현대 사회인에게 시간은 중요한 가치 중 하나이기 때문이다.

마지막으로 김효석 박사는 “상품에 애정이 없이 마케팅에 임하면 대부분 실패하더라”며 “단점은 중요하지 않으며 ‘어떻게 파는가’가 중요하다”고 말했다. 그러면서 “코로나19 여파로 힘든 여건이지만 이번 강의를 통해 설득에 대한 이해도를 높여 제품이나 서비스 판매에 도움 되길 바란다”고 덧붙였다.