"협상은 비즈니스 세계에서 회의 테이블에서만 이뤄지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때， 남의 도움을 구할 때， 아이들을 대할 때， 까다로운 상사를 대할 때가 바로 협상의 때이다. 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라， 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다."

　30주 연속 뉴욕타임즈의 베스트셀러를 기록한 허브 코헨의 `협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)`에 나오는 말이다.

　허브 코헨은 만족할 만한 협상은 정보와 시간과 힘에 달려 있다고 한다.

　즉 협상의 대상보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있을 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다. 협상의 대상보다 조직의 압력이나 시간의 제약， 협상을 마무리 지어야 하는 최종기한 등에서 자유로울 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다.

　끝으로， 협상 대상자에 대해 더 많이 알면 알수록 협상에서 승리할 확률이 더 높아진다.

　또한， 협상은 "무슨 수를 쓰든 이길 것인가? 서로에게 이익이 되는 협상을 할 것인가?" 이 두 종류로 나눌 수 있다. 무슨 수를 쓰든 이기는 협상은 협상 대상자와 다시는 관계 맺을 필요가 없을 것이라고 확신할 수 있는 한 번뿐인 거래일 때， 시간이 지난 뒤에도 양심의 가책을 받지 않아야 할 때는 가능하다. 그러나 우리의 삶에서 그런 협상은 별로 없다. 서로에게 이익이 되는 협상이 대부분이다.

　다른 사람에게 무슨 수를 써서라도 이기겠다는 생각에서， 문제를 해결하겠다는 방향으로 초점을 전환한다면 모두 다 이익을 얻을 수 있다.

　둘 다 이기는 협상， 즉 상호 협조적인 협상이란 받아들일 수 있는 이익을 양편 모두에게 주는 결과를 만드는 것이다. 협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만들어야 가능하다.

　성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서， 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다.

　그래서 우리는 서로에게 이익이 되는 협상의 기술을 배워야 한다. 가장 먼저 신뢰가 뒷받침되지 않은 협상의 틀은 결국 붕괴되고 만다. 그러므로 당신이 성공적인 결과를 바란다면 첫 번째 할 일은 신뢰를 형성하는 것이다.

　그리고 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말아야 한다. 당신이 설득하려는 사람을 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보고， 그 다른 사람들의 지지를 얻어야 한다. 그러면 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.

　끝으로 반대자들을 다루는 훈련을 해야 한다. 방해를 받게 되는 것은 나쁜 일이 아니다. 그런 방해로 인해 정신을 가다듬게 되고， 라이벌과의 공정한 경쟁으로 스스로를 통찰하게 되면 결국 스스로의 성장과 발전을 북돋우게 될 것이다.

　결론과 최후통첩을 가지고 협상하려는 것은 아름드리 삼나무를 주머니칼로 베려는 것과 같다.

　아무리 효과적인 기술이라도 극단적으로 사용하면 더 이상 효과가 없다는 것을 부디 잊지 말라. 중용을 취하는 것이 많은 도움이 된다. 글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라. 항상 중용의 미덕을 발휘해서 그 상황에 적절한 행동을 하라.

　협상을 통해 스스로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들에게 역시 무언가를 얻도록 해야 한다. 이것이 협상에 임하는 바른 태도이다.