고객의 마음속에 자리 잡기
고객의 마음속에 자리 잡기
  • 신은희
  • 승인 2017.01.19 22:51
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

▲ 신은희 경영학박사ㆍ인경연구소장
 “내 안에 너 있다”라는 오래 전 인기드라마 속의 명대사가 있었다, 이는 그 후로도 광고 카피나 텔레비전 예능에서까지 자주 패러디되면서 지금까지도 많은 이들에게 회자되고 있는데, 누군가의 마음속에 어떤 대상이 자리 잡고 있다는 것은 무엇을 의미하는 것일까?

 매일 새로운 조직이 생겨나고 새로운 기업, 새로운 제품이 쏟아져 나온다. 하지만 모두 고객의 선택을 받아 성공하지는 못한다. 아예 고객의 마음속에 들어가지도 못하거나, 확실히 자리 잡지 못해 상품성을 갖지 못하는 경우가 더 많다. 그러므로 신제품이 생명력을 얻기 위해서는 바로 이 포지셔닝, 즉 핵심고객을 찾아 위치선정을 정확히 하는 것이 매우 중요한 성공요건이다. 다시 말해 조직이나 기업을 설립하고 새로운 상품을 기획할 때 가장 먼저 해야 할 마케팅전략은 그 상품을 소비해 줄 시장에서 자신을 담아 줄 고객을 찾아내고, 그들의 마음속으로 들어가 자리 잡는 것이 관건이다. 여러 가지 욕구를 가진 고객집단을 세분화하고, 그 중에서 조직과 기업에서 출시 할 제품의 범주에 드는 타깃고객, 즉 목표시장으로 선정된 고객에게 그 상품이 가장 적합하다는 것을 알려주기 위한 모든 노력을 기울여야 한다. 왜냐하면 그들에게 선택받아 살아남기 위해서는 적극적으로 다가가야 하기 때문이다.

 그렇다면 고객의 마음속으로 들어가 자리 잡는 과정인 포지셔닝을 위해서 어떤 전략이 필요할까? 먼저 흥미와 관심을 불러일으키고, 공감과 신뢰를 얻어낼 수 있어야 하며, 고객의 마음을 확실히 사로잡을 수 있는 혜택을 명확히 제시해야 한다. 이에 필자는 마케팅현장에서의 경험을 바탕으로 ‘포지셔닝 핵심 포인트’ 전략을 다음과 같이 정리해 보고자 한다.

 첫째, 제품속성의 차별화다. 다른 제품과 비교했을 때 남다른 특징을 지니고 있으며, 그것이 고객에게 특별한 유익함을 줄 수 있다는 것을 인식시켜야 한다. 다른 제품에게서는 볼 수 없는 단 한 가지, 또는 그 이상의 독창적인 가치를 반드시 담고 있어야 한다.

 둘째, 제품에 녹아있는 스토리다. 기존 제품이 시장에서 갖는 상품성에서 비롯된 밋밋한 사업계획으로 개발되고 출시된 제품이라면 소비자에게 감동을 줄 수 없다. 제품 탄생과정을 거쳐 온 스토리가 제품에 어떤 형태로 접목되고 자연스럽게 스며들어 있는지가 중요하다.

 셋째, 제품에 입혀진 감성이다. 제품의 특성은 이성적으로만 어필할 수 없다. 비록 이성적인 증거나 자료로 객관적 우위를 지니고 있다고 하더라도 고객의 마음의 문을 열고 성큼성큼 걸어 들어가 자리 잡으려면 오감을 통한 감성자극, 윤활유가 필요하다. 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 등 감각적 요소를 활용하면 마음속 빈 공간을 보다 쉽게 찾을 수 있다.

 넷째, 제품을 대변하는 브랜드다. 우리는 종종 “브랜드가 뭐죠?”라고 묻는다. 소비자에게서 브랜드의 식별은 그 브랜드에 담겨 있는 가치를 인지하게 해준다. 제품은 모방할 수 있지만 브랜드는 모방할 수 없다고 하지 않는가? 브랜드를 통해 연상할 수 있는 브랜드이미지창출과 관리를 위해 제품의 그것과 동일시되는 브랜드마케팅을 펼쳐나가야 한다.

 다섯째, 제품을 통한 고객과의 소통이다. 제품은 생산하는 조직이나 기업에서 사용하는 것이 아니라, 구매하고 소비하는 고객들이 사용하는 것이다. 그러므로 고객의 의견을 제품생산에 반영하는 것은 당연하며, 판매하고 소비하는 과정까지도 고객에게 편리하고 유익하게 해야 한다. 다양한 채널을 통한 정보제공, 고객의 불만관리 등 역동적 마케팅이 필요하다.

 고객의 마음속에 자리 잡고 싶은가? 그렇다면 포지셔닝전략으로 파고들어라. 아직도 안타깝게 서성거리고만 있는가? 그렇다면 어느 포인트가 맞지 않았는지, 지금 다시 조율하라.

댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.